地摊货源优质供货商

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她从摆地摊熬成饰品专柜天后

Elisa十七个百货专柜 去年营收一亿二千万

Elisa十七个百货专柜 去年营收一亿二千万

黄惠琼一年出国五、六趟,参观珠宝展寻找货源,花费两千万找国外设计师开发新品,所以能连续三年夺得Sogo饰品销售冠军。

忠孝东路太平洋Sogo百货二楼,有家占地不到两坪的饰品摊位Elisa,这个小摊夹在其它饰品专柜中,一点都不起眼,但它却从2003年起,连续三年夺得Sogo饰品销售第一名;每个月平均坪效六十万元,比同业高出三成。

目前Elisa在北台湾拥有十七个百货专柜,去年营业额一亿二千万元。三年前甚至买下北投天月的温泉住宅,专门供员工泡汤纾压。

小小的饰品,营业额能做到上亿,背后,却是一对夫妻从夜市路边摊,一路敲进百货公司大门、十年不敢生第二胎的曲折历程。

Elisa的创办人,是六十年次的黄惠琼和她的先生陈昱成。十二年前,他们一毕业就结婚生子,揣着怀里仅剩的五万元,在台北找工作。原本夫妻俩打算应征一般工作,但算来算去,做生意发财的机会还是比坐办公桌大,最后决定闯一闯。

黄惠琼想起学生时代曾在贸易公司打工,认识专门做饰品外销的工厂。因此决定批发饰品来卖。她到士林及中永和的工厂,以“想买几个饰品送妈妈”为由,分几次凑了三十几个饰品,再买一个007手提箱摆放饰品,就跑到不会遇见熟人的中坜夜市摆起地摊来。

因为有到饰品外销工厂验货的经验,她知道如何看镶工、材质;她也观察到,国外客户的订单大多落在几款特定饰品上,这几款应该会很好卖。

黄惠琼的第一次,是挤在肉羹面及卖衣服的摊子中间卖饰品。当时陈昱成总觉得,自己一个大学毕业生,竟然沦落到摆地摊,岂不丢脸,载着黄惠琼到夜市后,就借口视察市场,留黄惠琼一人守着饰品摊。黄惠琼眼看丈夫比她还胆怯,只好硬着头皮叫卖。

算准杀价空间 施小惠和客人搏感情

黄惠琼口才并不流利,怯生生的她甚至不知如何介绍商品,但当时夜市的饰品普遍较老气、一颗又大又亮的红宝石或蓝宝石就做成胸针,缺乏设计感,黄惠琼卖的则是主石搭配小钻的胸针,商品明显较有流线感,先天就占了优势,一个进价三十元至五十元的饰品,在夜市售价二百五十元至五、六百元不等,第一天竟然进帐三千元。卖一件饰品等于卖二十碗肉羹面,连隔壁卖果汁、肉羹面的摊子都想批饰品来卖。

创业初期手头依然拮据,她常常连一条十二元的巧克力都舍不得买。眼看路边摊生意毕竟不是一辈子的志业,而明曜百货的特卖活动,成了黄惠琼努力踏入百货业的敲门砖。 得到第一次试卖机会,习惯摆路边摊的他们,连桌子都不知要准备,拎着007手提箱到百货公司就要开卖,幸好明曜紧急借来长桌及绒布才让他们应急。

黄惠琼摆路边摊,已练就跟客人搏感情的本事;她知道饰品是冲动性购买,不是一直介绍就会成交;黄惠琼算准,家庭主妇舍不得在路边摊花太多钱,最后可能只买一件饰品;当她以“一件八百元、两件一千五百元”促销时,心里已经有谱,客人可能要求以单件七百五十元成交,此时黄惠琼不会在价格上太坚持,让客人以为捡到便宜。

对于年轻的客人,黄惠琼则用“外销品、不会跟别人重复”以及明确的价差比较,例如点出南门市场附近精品店,同款产品要价二、三万元,自家商品却只要五千元到七千元,让顾客觉得买到赚到。

对黄惠琼来说,每一笔交易都很重要,客人一上门,她就会积极配合客人需求、帮客人配戴各种饰品,比起其它专柜小姐不情愿让客人试戴,笑容满面的黄惠琼一句“戴戴看,不买没关系。”往往已卸除客人心防。她口才虽不流利,却总是不厌其烦的介绍产品,把产品的材质、特性讲解得清清楚楚。对她来说,即使没有成交,依然从中观察购买行为,学习更多经验。

黄惠琼在明曜百货销售半个**帐四十五万元,是路边摊一个月收入五万元的九倍。为了打开百货公司通路,她进一步“相中”龙头老大──太平洋Sogo百货。

十一年前,黄惠琼第一次拜访太平洋Sogo百货的楼面管理人员时,只带着一个装满饰品的黑色实木珠宝箱,连公司简介都没有。尽管她把前一晚丈夫教她的说词背得滚瓜烂熟,但因为口才不好,只讲了五分钟,就被以“你什么都没准备,来干嘛!”“请”出办公室。

黄惠琼仍不死心地每隔半个月就拨电话求见Sogo楼管。第三次拜访,终于获得Sogo百货十楼特卖会的临时柜,这一次,半个月档期做出四十五万元的业绩,在人潮随楼层递减的百货业,这样的成绩格外引人注目。

自行开发设计新品 每三个月汰换六成旧货

在Sogo临时柜磨了两年多,黄惠琼几乎逢特卖必参与,终于等到了Sogo百货的正柜出缺。当年把黄惠琼“请”出办公室的楼管,回过头来力荐这个高阶主管听都没听过的小厂商。如今,Elisa已在Sogo迈入第十年。

黄惠琼指出,卖东西不是光说产品漂亮就好卖,一定要赋予产品生命,至少要讲出宝石特性;即便是小东西,产品也一定要有所区隔。

当其它厂商都还在台北车站后站批货到百货公司卖时,黄惠琼就到国外找货。日本、泰国、香港的珠宝展都去参观,一年看展五、六趟,同时,她还一年花两千万元预算,找国外设计师开发新品。目前Elisa商品有60%来自国际珠宝展、40%自行设计。

黄惠琼也很敢丢货,因为饰品流行度高,一直卖相同商品,消费者会失去新鲜感。Elisa比照服饰业,每三个月就换季,汰换60%的旧商品,让客人永远可以找到新货。

有一次黄惠琼在国外看中直径五公分大的圆形银饰,觉得很特别,一口气进了四百个,没想到客户却嫌它太大,只卖掉五十个。一般厂商的做法可能是继续摆在柜上卖,黄惠琼却当机立断,整批货打掉,照原款式缩小70%。

早期百货公司饰品都采封闭式柜台,但过去路边摊的经验,让他们将开架式的做法拉进百货公司,顾客可以不必透过专柜小姐,自行从玻璃柜拿货试戴,拉近双方距离。

从一条十二元巧克力舍不得买,到如今一出手就是千万元的温泉住宅,黄惠琼靠着路边摊的柔软身段,获得今日的成绩。但百货公司的成功只是起步,如何避免路边摊仿冒及大陆货倾销,又能维持货品新意,将是Elisa持续要面对的挑战。

作者: 地摊生意经

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