地摊货源优质供货商

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记者创业:从练摊开始

董毅然、徐刚、李海波、任守国四个人刚把最后一箱货物搬上车,瓢泼大雨便倾泻而下,四个人开上装货的依维柯和金杯在雨夜中朝北京方向驶去……

练摊带来现金流和信心

这是他们第二次练摊。2010年河北易县露营音乐节,5月1日—3日举行,此次音乐节将音乐、旅游、露营及户外活动相结合,会让“五一”的易县汇聚最潮流的时尚年轻人,这些人会是他们创意电子产品的主要消费人群。因此音乐节前,四个人带着两车货物从北京赶来,音乐节现场不容许车辆进入,也没有小推车提供,光卸货到展台他们就用了整整一个下午。

四个人的创业公司是一家叫做麦极网的B2C网站。董毅然、徐刚、李海波三个人本来在《新探索》杂志做记者编辑,杂志的科技版块一直刊登比较新奇的国外创意产品,这类产品在国内比较少见,对国内的个人或者企业而言赠送客户或者自己把玩都是新鲜的。看好这些新鲜玩意的广阔市场,三个人和他们共同的朋友任守国创办了麦极网,销售有创意的电子产品。

网站于2009年11月上线,一直到2010年3月,只有任守国一人全职,生意寥寥。直到2010年5月另外三个合伙人才同下决心一起全职创业。到2010年3月,麦极网的点击量寥寥无几,现金流微乎其微。其实直到7月之前生存都是问题,运营成本很高,销售不能覆盖成本,要维持只能不断投入,虽然到目前全部投入也只有30万左右。但四个创始人之前并非高收入人群,算是地地道道的草根创业者,四个人只拿维持基本生活的工资,其余的留在公司滚动,而且都有孩子,家庭压力很大,为了增加现金流,才不得不出此下策。

第一次练摊活动是在2010年3月国贸的创意礼品展。别人展,他们卖,就为了增加公司的现金流。卖那些几十块钱的小东西,33平方米的展位三天卖出了两万多元,收钱收得没时间吃饭,嗓子都喊哑了。董毅然记得第一天他拿着个面包当早餐,面包吃了一半来人了,直到下午四点他就再没空把那半个面包拿起来,摊位前一直挤着很多人,吸引了CCTV2、北京台的首都经济报道,《快乐生活一点通》也进行了播报。

展会的成功给了他们很大的信心,很多人也通过电视节目第一次知道了麦极网,网站之前每天十几个点击量一下子提升到几百个。这时候他们开始考虑把产品价格调整下来。创业之初,他们做市面上少见的高端精品,只有真正的高收入人群才能接受的东西,价格400元以上,甚至几千几万,都来自进口。现在,他们发现这种创意产品消费主要是青年人,他们绝对消费能力其实不高,要照顾价格,照顾实用因素,还要考虑外形设计,基于这种判断,他们把价格放低,调整到几十至300元之间,真正选择那些有实用功能,在设计上又前卫新颖的产品,与其他公司只注重外形设计创意的产品区别开来,让用户喜闻乐见。调整从第二次练摊的5月份开始。现在网站最差的时候每天也有30多个订单,2010年12月份几乎每天都有70多个订单,人均消费120~150元。

不过,四个人还是商量再也不去练摊了。在易县卖掉了30多件100元一件的发光T恤,练摊三成的收入都来自这些衣服,就因为音乐节上很特定的一个人群会喜欢它,如果脱离了当时的场合,这款产品很难卖。去音乐节之前他们给当地的消费者准备了很多产品方案,只有发光T恤成功,很多他们认为价格便宜、适合在当地销售的产品方案都不行。

“这让我们意识到,线下线上销售的差异很大。按照我们的辛苦和投入,其他产品的销售额肯定是不等值的,这也是我们决定不再练摊的原因。”徐刚说。作为一个B2C网站,只要把网站推广做好,在网上卖货其效率远远高于四个人在线下卖货。

看投入和收获的比率,练摊肯定不是最优化的选择,何况这和他们最初的目标和追求是相背离的,这是条弯路,但是他们总是从正面思考发现它背后的问题或意义。音乐节那几天晚上他们总是买点啤酒,一起讨论今天卖了什么,明天该卖什么,通过这些讨论,慢慢思考,总结规律。李海波说那几天的故事和罗永浩在摇滚音乐节上推广他的英语培训有得一拼,“任何一个草根创业者都会走弯路,那好像是我们的插曲一样,我们感觉自己运气还不错,每次都能逢凶化吉,这应该是许多创业者都需要的。”

 改正外行的错误

后来,他们遇到了新的问题,一个有B2C经验的人不会犯的错误:当时麦极网的网站设计就是一个单页,十几个产品轮播,用户没法拖屏。

李海波笑着说,“我们刚开始认为那种高科技的非常酷的网站都长那样,我们就要做成那样,没有想过一个产品要作为商品出售,就该有商场展示的那种样子。”

他形容最早的小页面是个很理想化的设计,虽然采用的技术是当时国内的B2C网站以及其他类型的网站都没有的技术,但设计很占带宽,用户很难打开,可以说是个形象网站而不是商品网站。

完成改版是6月份,改完后他们发现主流的B2C网站其实都是这么干的。“这就是因为我们完全没有行业经验,我们也没有思考过,亚马逊、当当、卓越的精髓都是一样的,就是在首页要多推荐商品,促销的商品要放在最显眼的位置,这些就是原则性的东西。”董毅然说到这里也笑了。

之所以怀疑以前的页面设计,是因为麦极网的商品扩展到五六百种时,很多产品热销,而首页只有十多个产品展示位,推荐哪十几款产品总是让他们头疼。

改版后好评多了很多,他们想推荐的产品能推荐了,用户无论停留时间长短都能看到很多产品,增加了购买频率。

这在其他人看来不是问题的问题,看起来是常识的问题,他们还争论过,有人认为要维持这种高端的形象,表明麦极网是家和别人不一样的公司,有人认为必须要符合一贯的商业规律。“改完后我们发现原来真的很有效。”李海波说,现在网站的优化由他在管理。很多人评价他们的网站目前做得还不错,以为他们有十多个人,其实除了他们四个创始人麦极网还只招聘了一名员工,一些技术工作外包出去了,当然春节后他们会增加三个职位。

董毅然说一直以来四个人信心很坚定,不动摇是因为他们看到了实实在在的需求,这种心情在每天的工作中都可以看到的。他们开玩笑地说,某个好产品出来了,大家都是哭着喊着要买,就说“枪击闹钟”这款产品,很多人预定,在他们投入不足没有大规模推广的时候,就卖出了5箱,一箱100个,现在又不得不再次进货。

“总之,有很多顾客非常有购买热情,这个市场远远没有被开发到位。”董毅然说,一些二三级城市,比如吉林的梅河口也有他们忠实的顾客。如果没有这些,他们也会怀疑市场,担心选错了方向,现在他们只想着提供性价比足够好的产品,未来几十倍于现在的规模他们都有信心。

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