挖掘高价值顾客赢高价值回报

  有针对性的对顾客进行促销活动,化妆品店必定可以获得很高的顾客回报。为使店铺能够永续经营下去,首先,我们根据顾客对企业的销售额贡献和毛利贡献的大小,将顾客分为四类。

  高价值顾客

这里所说的高价值顾客并不等同于市场上的高端顾客,高端顾客一般是指消费层级比较高的顾客,而高价值顾客则是指在本门店购买金额高且毛利贡献大的顾客。这些顾客应该是门店的钻石级顾客,每一家门店都有这样的顾客,不论你是定位高端还是低端。这一类高价值顾客是需要门店予以极端重视的。

高价值的客户资源是企业最重要的战略性资源之一。有效控制和运用高价值的客户资源,是实现战略目标的关键性举措。要进一步加强对高端客户业务的营销的突破口在于差异化的服务,塑造品牌形象,提高客户对利润的贡献度。

高价值客户除了对企业具有行为忠诚,还应该具有态度忠诚。在实际操作中吗,对此类会员除了运用会员卡等级制度,还可以加入会员卡实名制,使价值区分更为精准。

有价值顾客

有价值顾客是指销售贡献与其毛利贡献基本相当的顾客,其对于门店的重要性仅次于高价值顾客。一般来说,这些顾客给门店所带来的销售额贡献达到50%-55%,这部分顾客也是门店需要高度重视的。

低价值顾客

低价值顾客是指带给门店的销售贡献不高、毛利贡献则更低的顾客,一般来说,这类顾客购买门店的促销商品占比非常高,基本超过50%。这些顾客是门店的鸡肋,食之无味弃之可惜。

负价值顾客

负价值顾客是指那些专门买门店的促销商品的顾客。这些顾客是专门盯住那些负毛利和很低毛利的商品,因此对于门店而言,这些顾客可以说是多余的,这部分顾客是门店需要极力躲避的。

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